Kolme vinkkiä miten onnistut yrittäjänä asiantuntijapalveluiden ostossa

Oletko yksinyrittäjänä tehnyt suurin odotuksin ja rahallisin satsauksin markkinoinnin, kehittämisen tai konsultoinnin palvelunoston ja pettynyt sen antiin? Kerron tässä blogissa sinulle kolme vinkkiä, miten onnistut palveluiden ostossa jatkossa paremmin.

Aggressiivinen markkinointi häikäisee ostajan

B2B suunnattuja asiantuntijapalveluita on hurjan paljon tarjolla ja niitä markkinoidaan ja myydään aggressiivisesti mahtipontisin myyntilupauksin yksinyrittäjille sähköpostitse, puhelimitse, sosiaalisen median kanavissa ja eri alustoilla. Markkinointi on koukuttavaa, kohdennettua ja todella hyvin tehtyä.

Herättääkö tällainen markkinointi ja myynti sinussa ärtymystä? Minussa se välillä herättää, etenkin silloin kun markkinoinnin ratkaisu- ja hyötypuhe ei kohdennu niihin asioihin, jotka kohdallani ovat ajankohtaisia. Olen huomannut, että on toisinaan niitäkin tilanteita kun hyötypuhe taas kolahtaa, silloin huomaan pysähtyväni postaukseen, alkavani lukea, kuunnella ja kiinnostua sanomasta. Etsin jopa lisää tietoa ja taustoitan asiaa. Minussa herää jotain, viesti tavoittaa ja herää ajattelua.

Markkinointi ja myynti ovat isolta osalta psykologiaa ja siksi on tärkeää tunnistaa ja erottaa omakohtaisesti se, milloin on kyse sinun tarpeestasi yrittäjänä ja milloin siitä, että sinussa on herätetty tunnetta ja sen myötä halu saada palvelu. Oma persoonamme ja tapamme tehdä päätöksiä toki vaikuttavat siihen, olemmeko heti ostohousut jalassa vai pohdimmeko asioita tovin.

Vinkki 1. Kiinnostuessasi nopeasti sinulle markkinoitavasta palvelusta, etsi vastauksia seuraaviin kysymyksiin:

• Mikä kiinnostukseni palvelua kohtaan herätti?

• Mitä tunteita tunnen?

• Mikä palvelussa ja sen hyödyissä on sellaista, joka herättää minussa samaistumista?

• Mitä asioita omassa yritystoiminnassani tämä palvelu ratkaisisi?

Palvelukokemuksena harmillinen pettymyksen tunne itseen

Olen hankkinut yrittäjänä ollessani vuosien varrella monia asiantuntijapalveluita. Minulle on kertynyt tosi hyviä ja huippuja palvelukokemuksia, mutta kyllä löytyy myös ihan floppeja ja rajuja pettymyksiä, joissa en todellakaan ole saanut vastinetta rahoilleni. Palveluntarjoajan osaaminen on ollut puutteellista tai palvelu ei ole sisältänyt kaikkea sitä mitä luvattiin. Olen hankkinut ainakin näitä ja useimpia todella tyytyväisellä mielellä:

• mainostoimistopalveluita

• valokuvauspalveluita

• sosiaalisen median osaamista

• coachingia

• koulutusta

• markkinoinnin suunnittelua

• liiketoiminnan konsultointia

• brändiosaamista

• käännöspalveluita

• lakipalveluita

• tilapalveluita

• verkkokursseja hyvinvointini tueksi

Ne kerrat, kun palvelunostoihin on liittynyt pettymyksiä, eivät ole olleet itselleni helppoja rasteja. Olenhan itse tehnyt valinnan, lukenut tarjouksen ja sisällöt, mutta silti odotukset ja lupaukset eivät ole täyttyneet ja olo on ollut epäonninen. Silloin vahva sisäisen häpeän tunne on syyttänyt minua siitä, miten en ole ymmärtänyt vertailla ja punnita asioita paremmin. Olen hätiköinyt ja olettanut, ollut sinisilmäinen. Tullut vähän kuin huiputetuksi.

Moni yrittäjä pystyy varmasti samaistumaan näihin fiiliksiin ja siihen että ne jäävät ikävällä tavalla mielen päälle, tunteiden kera. Jos pyörittelet paljon mielessä epäonnistumisiasi, niin se imee rohkeuttasi ja kykyäsi toimia varmoin ottein yrityksesi kehittämiseksi. Lyhytkin luottamuksellinen jutteluhetki voi auttaa ja pääset irti epävarmuudestasi.

Vinkki 2. Ajattele jotakin sinulle heikon palvelukokemuksen tuottanutta palveluhankintaasi uusin silmin ja etsi vastaukset seuraaviin kysymyksiin:

• Millaiset odotukset minulla oli palvelun suhteen?

• Mitä palvelu sisälsi?

• Miten ostotapahtuma meni?

• Miten valmistelin palvelunostoa silloin?

• Mihin asioihin olin tyytymätön? Miten viestin tyytymättömyydestäni?

• Oliko palvelussa jotakin onnistunutta?

• Mitä voisin tehdä jatkossa toisin, jotta en ajautuisi enään samaan?

Rahalla saa kaikkea - mutta ei ihan

Olen työskennellyt yrittäjyyden ja yrittäjien parissa nyt reilut viisitoista vuotta. Asiantuntijapalveluiden ostaminen ja yrityksen tarpeiden pohdinta on etenkin yksinyrittäjän kehittämisajattelussa isossa roolissa. Ajatus ja pohdinta siitä, että mikä veisi minua näiden käsillä olevien haasteiden yli ja sen myötä uusi menestyksen vaihe vihdoin alkaisi.

Coaching-asiakkaani monesti kertovat hankkineensa useilla tuhansilla euroilla erilaisia palveluita osaamisensa tai liiketoimintansa pönkittämiseksi tai oman ajankäyttönsä ja tekemisensä selkeyttämiseksi.

Monet heistä ovat siitä huolimatta varsin hukassa liiketoimintansa ja yrittäjyytensä kanssa. Rahalla siis saa kaikenlaista, mutta oma liiketoiminta ja yrittäjyys pitää sisällään hyvin paljon tekemistä, joka on tehtävä itse. On opeteltava asioita, etsittävä kumppaneita tai sitten ostettava palveluna, mutta harkiten. On tosiasia, että yksittäiset ostopalvelut vaikkapa markkinoinnin, myynnin tai palvelumuotoilun toimistoilta eivät voi ratkaista yrittäjän ajankäyttöön, itsensä johtamiseen tai aikaansaamiseen liittyvää problematiikkaa.

Merkittävin tekijä pettymystä aiheuttaviin palvelunostoihin yksinyrittäjien kohdalla kokemukseni mukaan on, että asiantuntijapalvelun hankintoja tehdään ilman strategista suunnittelua. Vain roiskaisemalla vähän tuota ja vähän tuota näkemättä yrityksen kehittämisen kokonaiskuvaa. Hahmottamatta sitä mihin suuntaan yrityksenä ollaan menossa. Kehitysjutuilla on mukamas kiire ja koska en jaksa ja ehdi perehtyä asiaan nyt tämän syvällisemmin. Että jos tämä pelastaisi kaiken.

Ostopäätös tehdään tunteella ja hasardiostoon sorrutaan silloin, kun et hahmota sitä mitä oikeasti tarvitset, mitä olet ostamassa tai mitä palvelu varsinaisesti sisältää. Järki astuu kuvaan toisinaan vasta jälkijunassa, usein sen kuuluisan yön yli nukkumisen jälkeen. Näin minullekin on käynyt.

Asiantuntijapalvelun oston yhteydessä voidaan puhua myös siitä, mikä on asiakkaan rooli ja sitoutuminen kehittämiseen. Kehitystyötä ei voi tehdä täysin ulkopuolisena ja puolesta.

Olen kohdannut myös yrittäjiä, joille palveluntuottajien valintojen tekeminen ja luottaminen ulkopuoliseen tahoon on niin vaikeaa, että kehityshommat ovat jääneet sen vuoksi ja edistyminen bisneksessä myös sen myötä laimeaksi.

Strateginen ajattelu ja suunta auttavat sinua suodattamaan laajasta tarjonnasta palvelut, jotka vievät sinua aidosti kehittämistyössä eteenpäin, ennakoiden, ei kiireellä. Strategista ajattelua ja suuntaviivoja voit mainiosti selkeyttää coachingissa.

Vinkki 3. Piirrä, sanoita tai maalaa yrityksesi tulevaisuudenkuva, strategia ja suuntaviivat itsellesi selkeäksi seuraavien kysymysten avulla:

• Millainen yritykseni on 3 vuoden päästä?

• Mitä yrittäjänä tarvitsen saavuttaaksesi päämäärän?

• Mitkä ovat sen esteenä?

• Mikä minua auttaisi? Kuka auttaisi?

• Mitä osaan itse ja mitä haluan oppia?

• Mistä innostun ja mitä kohti motivoidun kehittymään?

• Mitä apuja ja palveluita haluan ostaa?

• Milloin palvelut olisi paras hankkia?

• Löytyykö minulta rahaa hankintaan?

• Olenko itse sitoutunut kehittymiseen ja muutokseen?

Rakenna tulevaisuutesi tekemällä hyviä valintoja

Asiantuntijapalveluiden hankinnat ovat investointeja tulevaisuuteesi ja niiden on määrä rakentaa uutta, eikä tuottaa riittämättömyyden tunteita tai haastavia tilanteita. Asiantuntija-avut ovat tärkeitä ja välttämättömiä, koska kaikkea ei kannata yrittää tehdä yksin. Menestykseen ja eteenpäinmenoon tarvitaan eri aloilla laajaa osaamista, hyvää strategista silmää, ripaus onnea ja roppakaupalla rohkeutta. Siksi ajattelen, että myös epäonnistumiset rakentavat tavallaan tulevaisuutta, koska ovat tärkeitä oppeja itsestä ja valinnoista.

Vaikka tekstissäni kuvaan palvelun ostoon liittyviä haasteita räväkästi, olen todellakin asiantuntijapalveluiden hankintojen kannattaja! Mutta kannattaja sillä ehdolla, että ne vievät ostajan näkökulmasta strategisesti tärkeitä asioita eteenpäin, varsinkin jos investoitavat rahasummat ovat liikevaihtoon verraten isoja. Tässä kohtaan astuu kuvaan myös palvelun myyjän vastuullisuus ja arvot.

Yksinyrittäjälle yrityksen liiketoiminnan kehitystyö ja oman osaamisen kehittäminen on ponnistelua, joka harvoin onnistuu ilman kanssakulkijoita, apureita ja tsemppaajia. Yrittäjän merkittävin investointi on pitää itsestään, osaamisestaan ja hyvinvoinnistaan huolta, jotta työ yrittäjänä tuntuu mielekkäältä jatkossakin ja se on kannattavaa myös taloudellisesti.

Merkityksellisyyttä luo sinun oman potentiaalin vaaliminen ja tulevaisuudenuskon ylläpitäminen, mielenrauha ja halu omannäköisen yrittäjyyden rakentamiseen arvopohjaisesti. Silloin strateginen suunta on selkeämpi, olet tietoisempi siitä mitä kulloinkin tarvitset avuksesi onnistuaksesi ja saavuttaaksesi sen mitä tavoittelet.

Olisiko sinun aika pysähtyä oleellisen äärelle - satsata tärkeysjärjestyksen, ratkaisun, suunnan ja selkeyden saamiseen? Kun ensin satsaat strategisen ajattelusi vahvistamiseen ja ehkäpä omaan itseesi, on helpompi onnistua siinä, millä avuin jatkossa rakentaa bisnestä sellaiseksi kuin itse haluat.

Valitse Coaching yrittäjälle -palvelu. Maksuttomassa tutustumistapaamisessa kuulen mielelläni sinusta ja tilanteestasi lisää. Mennään seuraavaan mutkaan yhdessä.

Koe käänteentekevä pysähtyminen ja selkeytä suuntasi. Odotan yhteydenottoasi.

– Mari Elina